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从流量到事业,他们在淘宝直播中悄然崛起

时间:2022-11-22 00:28 作者:转让淘宝店铺

过去几年,直播不仅创造了惊人的财富效应,还诞生了新东方、王耀科技、交友网等几家上市公司。

与行业前期不同的是,艺人只是把直播电商作为自己流量变现的新尝试。如今,越来越多的艺人开始重新审视这个行业,在产品选择、托盘、团队组织等方面投入巨资,真正开始尝试在直播电商行业建立自己的新业务。

演员、主持人和歌手在进入这条赛道之前都有这样或那样的标签。这些年来,直播电商行业一次又一次证明,无论你以什么身份进入,能获得超额回报的,都是真正把直播当成终身事业的创业者。

随着淘宝直播在今年双十一的强势崛起,原本稳定的直播电商市场再次风起云涌。淘宝的内容战略开始释放大量的高价值用户和精准的平台流量,这是直播电商下半场最大的红利。

这不仅吸引了东方精选、前瞻科技、交友网、无忧网等站外头部机构,也促进了淘宝直播原生主播的崛起。

随着流量节点的变化,行业即将迎来新格局。古为今用,时代变迁的时刻将成为直播电商行业发展史上的一个里程碑。

从父母短暂的人生到产品体验,从参数价格到直播间秀恩爱,李艾正在把直播间变成一场生活分享会。

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自2021年入驻淘宝直播,从主持人转型为主播以来,李艾正在习惯与用户零距离的分享和交流。

平易近人、生动活泼的直播方式,让李艾在淘宝直播平台积累了200多万粉丝。对产品和用户的深入洞察也给了她超额回报。数据显示,此轮双十一,李艾成交额同比增长超200%,日均观看量同比增长70%,人均停留时间同比超过30%。

从主持人到电商主播,李艾为这次华丽转型做了不少功课。比如她花很多时间去熟悉产品,为每次直播做充分的准备。

在行业整体从流量竞争转向效率竞争的背景下,基于产品洞察的优势正在被不断放大。

“这需要很多努力。面对不熟悉的产品,需要全方位的学习和调查,包括主动与商家和消费者沟通,最终形成自己的判断体系。比如看食品的配料表,电器的技术参数,就可以大致判断产品的档次、价格、卖点。”

“我们需要不断地做功课,尤其是在不熟悉的领域,还需要结合用户反馈。无论是用户在直播间的评论,还是用户购买后的真实反馈,我都会认真记录,补充自己对产品的了解,在后续的直播中不断完善产品介绍。”

产品数据唾手可得,用户体验展露无遗。在这样轻松愉快的氛围中,主播与用户的距离被无限拉近,交易自然会到来。

“我们的第一宗旨是用户的需求。如果你有什么想买的产品,可以在这里许愿。”

倾听用户需求,使李艾能够从消费市场获得真实有效的反馈,不断拓展直播间的产品品类。

在此轮双十一中,李艾的直播间除了原有深耕的服装品类外,还迅速扩充了家装、家电等品类数量,最终大幅推高了直播间的交易量。

“我们注意到,双十一期间,用户都有购买家电或客单价高的产品的需求。同时,我们积极与我们的粉丝沟通,他们对消费意愿给出了很多反馈。”

“既然每个人都有需求,那我们肯定要找业内大家都认可的知名品牌,谈一个咕

这是淘宝直播平台上成功主播的共性。平台允许并鼓励主播培养用户忠诚度,以私域的形式有效组织粉丝。主播和用户之间的这种稳定形成了一种正向循环。在不断满足用户需求,倾听用户反馈的过程中,提升了用户的价值和粘性。

当粗放的流量扩张逐渐失效,如何开发和提升忠实用户的价值成为直播电商新增长点的重要来源。

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围绕“引爆流量”和“流量变现”构建的商业模式,是早期从业者的普遍思维。

明星凭借跨平台的流量优势,在平台发展初期拥有较高的流量议价能力,成为大量直播机构的首选。

随着整体流量增长的峰值,直播电商进入了以提升用户价值为核心的精耕细作时代,传统的明星直播面临挑战。

在此背景下,晁然作为淘宝直播的新生代主播,创造了双十一555万直播的成绩,是去年同期的数倍。

“明星带货能成为优秀主播吗?最重要的是,他们真的对产品感兴趣吗?你有热情把自己喜欢的产品介绍给消费者吗?直播讲的是人货场的生意。消费者很聪明。主播是真心推荐产品还是照本宣科,一目了然。”

这在晁然尤为明显。“在日常生活中,我更喜欢买各种有趣的东西。遇到喜欢的东西,会送给朋友。自从当了主播,我就可以把所有的分享热情都投入到工作中,我很享受这个过程。”

这种基于兴趣的巨大热情,推动着晁然深挖每一款产品的背景和R&D技术,最终以充满诚意和分享的形式,促进了直播间的交易效率。

数据显示,晁然的视野比去年增长230%,成交量比去年增长超200%,加粉量比去年增长184%,时长比去年增长30%。

在大水漫灌的时代,塑造直播间氛围并最终促成交易的“非理性消费”曾是行业主流。

在更强调用户价值、精耕细作的直播电商下半场,成为更多“消费决策”主播崛起的主场。

“在这个双十一期间,我会把自己积累的护肤知识分享给大家。也希望你能更清楚的了解自己的皮肤需求,选择正确的护肤理念,合理使用产品搭配。从成分出发,每个人都能找到适合自己的护肤方法。”

“我们的直播工作室专注于产品选择。没有那些看起来很炫的营销噱头,会显得有点无聊。所以像我们这种直播工作室的成功,离不开优质平台的支撑。只有好的购物平台才有足够多的优质用户。他们更有耐心和专业,知道自己想要什么,也知道什么是好产品,而不是一味追求喧嚣,让劣币驱逐良币。”

随着消费者在直播间购物体验的上升,单纯的氛围营销已经越来越难以驱动转型,直播电商正在逐渐回归人货场匹配的电商本质。

主播和机构面临的另一个问题是,当直播间流量停止爆发时,提升用户价值成为更有效的增长手段,这就需要主播具备推广高价产品的能力。

随着内容战略的深入,淘宝开始主动向直播电商板块释放更多的高价值用户和优质流量。

这不仅吸引了站外的头部主播和机构涌入淘客,也让淘宝的原生主播获得了超额的增长。李艾和晁然是淘宝直播成功的一个缩影。

我们注意到,在淘宝直播平台深耕已久的主播,如猎儿宝贝、小小疯狂、陈洁等,都在此轮双十一中获得了巨大的交易增长。

无论是李艾还是晁然的成功,我们都有s

打动这群消费者,需要在产品认知和用户洞察上有很高的投入,需要在直播形式和直播表现上不断升级。

总而言之,主播需要有足够的诚意去面对用户,面对市场,面对自己的职业。而消费者也会给予应有的回应。

这也解释了以李艾、晁然为代表的一批消费决策主播崛起背后的时代因素。

从这两个案例可以得出一个结论,在建立产品洞察和用户洞察的基础上,具备销售高客单价产品的能力的重要性日益凸显。

从这个角度,我们可以清楚地看到交友的根本动机,向前看,无忧无虑等等。

在这个过程中,主播作为流量节点,沿着用户价值低的领域流向用户价值高的领域,成为必然的结果。

从购买到消费的整体转变来看,谁掌握了提升用户价值的方法论,谁就拥有了直播电商下半场的入场券。

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